Любопытный диалог о дальнейшей судьбе дилерских центров в России возник во время телеэфира нашего 4-го выпуска «Экспертной кухни АВТОСТАТ». Перебирая главные темы уходящего года, приглашенные гости вспомнили, к примеру, что в ближайших планах Hyundai – продавать онлайн около 50% выпускаемых В России автомобилей…
Будут ли востребованы при такой схеме продаж дилерские центры? Останутся ли они в прежнем статусе или сосредоточатся лишь на сервисных услугах – большой вопрос. И что тогда станет с огромными российскими автомобильными «тадж-махаллами», выстроенными по требованию дистрибьюторов и импортеров, когда примеру Hyundai последуют и другие бренды?
В «Экспертной кухне» приняли участие директор аналитического агентства «АВТОСТАТ» Сергей Целиков, руководитель проектов компании «Автостат-Медиа» Елена Лазарева, а также приглашенные гости – международный эксперт авторынка Владимир Дукельский (в трудовой биографии – работа с Nissan, Volvo, Ford, Porcshe, KIA) и специалист по корпоративному маркетингу и PR Андрей Матвеев (работал в России с корейскими и китайскими брендами, а также с Сadillac и др).
Владимир Дукельский в ходе эфира назвал современную российскую модель автобизнеса циничной, имея в виду неравенство условий для дилеров в столице и регионах и завышенные требования дистрибьюторов к самим салонам, а для сравнения привел американских дилеров. Андрей Матвеев в свою очередь напомнил, что и Европа продает автомобили не как в России. Во многих странах, в частности, в Италии, где он сейчас работает, продавец не выкупает у производителя машины, он обыкновенный посредник, работающий за процент. Так, в его «салоне», если это не столичный город, для клиентов стоит не более 2 – 3 автомобилей, а все вопросы по возможным скидкам и клиентским проблемам он решает не самостоятельно, а адресует их дистрибьютору.
Вместе вспомнили о проекте «Джип-территория», предположив, что в современных условиях это и есть новый тип автомобильного маркетинга. Суть проекта была такова: в крупном мегаполисе создается некая территория, где клиент может «перепробовать» все модели внедорожника – со всеми двигателями, с разными салонами и даже в разном цвете. В таком центре работает специалист, способный ответить на все клиентские вопросы и «продать эмоцию». У него нет задачи продать клиенту автомобиль – клиент принимает это решение сам, очарованный тем, как ведет себя машина во время тест-драйва, преодолевая препятствия (бездорожье, бордюры, броды). А потом человек возвращается домой и уже в онлайн со знанием дела заказывает машину в выбранной версии.
Авторы идеи считают, что, приобретая автомобиль за 30 – 40 тыс. долларов, человек всегда найдет время и деньги, чтобы добраться в такой центр даже за сотни километров. «Объясните, зачем мне при такой схеме дилер, если я выбрал свою модель, свой цвет, салон и она ко мне приехала на автовозе? Дилер здесь где? – спрашивает Андрей Матвеев. — А чинить эту машину я буду потом в любом солидном сервисном центре, который работает с брендированными авто. Финуслуги? Они все тоже есть в онлайн…».
Участники диалога согласились, что «Джип-территория» — проект интересный, но, возможно, он больше походит для продажи премиальных автомобилей. «В теме массовой все проще, — считает Сергей Целиков, – там у модели всего два двигателя, две коробки, несколько комплектаций. Если мы говорим о Москве, то все продаваемые сейчас на рынке массовые машины есть в каршеринге. И можно таким образом перепробовать весь модельный ряд Hyundai, KIA, Renault – тебе для этого не понадобится полигон. Но вот зачем дистрибьютору вешать на себя весь геморрой взаимодействия с клиентом? Поэтому, мне кажется, что дилеры нужны. Все равно будут оставлять демпфирующую прослойку между производителем и клиентом…».
В ходе эфира эксперты также вспомнили и другие темы уходящего года — «китайское нашествие», автомобили по подписке, Илон Маск и беспилотные технологии, КАМА-2, «Ждать ли роста рынка в 2021 году?».
Полная запись передачи доступна по ссылке.
Фото: KIA
