Уже несколько автопроизводителей запустили в России собственные онлайн-платформы по продаже автомобилей. Эксперты, опрошенные агентством «АВТОСТАТ», рассказали, каковы преимущества и недостатки таких сервисов для потребителей, и насколько прямые продажи представляют угрозу для дилеров.
По мнению генерального директора АО АВТОDOM Андрея Ольховского, в авторитейле не будет 100% перехода на онлайн-продажи. Уровень этого направления будут определять автопроизводители. Если они уберут возможность кастомизации (индивидуального выбора опций) автомобилей или клиенты будут иметь возможность выбора только цвета кузова и салона, то офлайн-продажи останутся в ограниченном объеме. Для бюджетного сегмента онлайн-продажи – способ предложить конечному потребителю лучшую цену. Но в премиум-сегменте, где важны детали – например, цвет и качество кожи в отделке салона – офлайн-продажи будут доминировать.
«В целом, я не разделяю мнение тех, кто считает, что онлайн в ближайшей перспективе может всерьез потеснить продажи официальных дилеров. Потребитель, как правило, хочет «потрогать» свой автомобиль до выдачи. Преобладающее большинство покупает автомобиль в кредит, в том числе с использованием трейд-ин от дилера. Многие к моменту выдачи желают дооборудовать автомобиль аксессуарами и получить его в комплекте с полисами ОСАГО и КАСКО. Словом, покупка автомобиля в 95% случаев – это комплексная сделка, которая не может быть полностью и полноценно обеспечена дистрибьютором. Наконец, доверия к онлайн-оплате таких значительных сумм пока не сформировалось. Далеко не каждый рискнет оплатить одним платежом 1,5 – 2 млн рублей через онлайн-банкинг», – рассуждает генеральный директор ГК «Аларм-Моторс» Роман Слуцкий.
В свою очередь, директор департамента развития новых направлений бизнеса ГК «БИЗНЕС КАР» Павел Кулешов отмечает, если производители пойдут по пути прямых онлайн-продаж, то это неизбежно приведет к сокращению числа дилерских предприятий, а впоследствии может привести и к снижению качества обслуживания, что может негативно отразиться на отношении покупателей к бренду. Под наибольшим давлением окажутся монобрендовые дилерские предприятия, так как они окажутся в полной власти производителя. Сокращение количества дилерских предприятий приведет к увольнениям, а также повлечет и иные негативные последствия.
«Дилеры потеряют доход от продажи авто, потеряют доход от продажи дополнительного оборудования и дополнительных сервисов. Не имея первого контакта с клиентом, дилеры столкнутся с дополнительными сложностями по привлечению клиентов на сервис и многое другое. В то же время нужно понимать, что и производители сегодня не готовы обеспечить 100% процесса не только продажи автомобиля, но и его дальнейшего обслуживания. На дилерах сегодня лежит большая ответственность, как по реализации стратегии продаж производителя в своем регионе, так и коммуникация с клиентом, в том числе и претензионная работа. При принятии решения о прямых продажах производители должны учитывать и интересы дилеров, которые инвестировали огромные средства в строительство дилерских центров, привлечение клиентов, продвижение бренда и создание хорошей репутации представляемого бренда», – говорит Павел Кулешов.
Как заявил президент РОАД Вячеслав Зубарев, ассоциация планирует вести переговоры со всеми сторонами, чтобы ситуация рассматривалась с крайне серьезным подходом. Как минимум, на сегодняшний день, речь может идти о снижении требований от производителей о ребрендинге или дополнительных инвестиционных вливаниях в дилерские центры.
Как оценивают перспективы прямых продаж сами автопроизводители – читайте в нашей рубрике «Вопрос эксперту». А полный список автодилеров РФ по городам можно найти на сайте «Цена Авто».
